14   
شناسه خبر: 76327   
تاریخ انتشار: 1397/07/23 00:09
راه هایی برای انجام معامله های بزرگ
راه هایی برای انجام معامله های بزرگ
برای اینکه این مورد برایتان روشن و قابل‌درک شود باید بدانید که درواقع ما محصولات و خدمات خود را به کسب‌و‌کارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسب‌و‌کار فعالیت می‌کنند.

محمد رحمانی، فروش، جنبه‌ای از کسب‌و‌کار است که با تمرکز بر پیدا کردن مشتریان بالقوه در بازار، اطلاع‌رسانی درباره‌ی محصولات و خدمات ارائه‌شده و تسهیلِ معاملات، حاصل می‌شود. فروش سازمانی به‌ویژه بر فروش در حجم بالا یا سودهای کلان تمرکز دارد که معمولا نتیجه‌ی روابط قراردادی طولانی‌مدت است. درک مفهوم فروش سازمانی می‌تواند دنیایی از فرصت‌های سودآور را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان بیاورد. فروش خدمات یا محصولات به کسب‌وکارهای بزرگ، تفاوت‌های زیادی با فروش در حجم کم و فروش به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دارد. در ادامه با فوت‌و‌فن فروش سازمانی آشنا می‌شویم و روش‌هایی را برای افزایش همکاری‌ها با سازمان‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ عنوان می‌کنیم که همگی حاصل تجربیات شخصی نویسنده‌ی مقاله است.

برای اینکه این مورد برایتان روشن و قابل‌درک شود باید بدانید که درواقع ما محصولات و خدمات خود را به کسب‌و‌کارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسب‌و‌کار فعالیت می‌کنند. یعنی ما با افراد سروکار داریم نه با شرکت‌ها. رابطه‌ای که با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنید مهم‌ترین عاملی است که بر فروش و سود و زیان شما تأثیر می‌گذارد. فرض کنید که محصولی ارزشمند برای ارائه دارید. مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اطمینان دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد و برقراری رابطه‌ی سودمند، زمان می‌برد. به همین دلیل است که میانگین دوره‌ی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است و این دقیقا همان عاملی است که نشان می‌دهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله‌ی فروش، نزدیک هم نمی‌شوید.

فروش به یک کسب‌وکار بزرگ، تجربه‌ای سودمند است. به مرور زمان، روابط شخصی با مشتریان را توسعه می‌دهید و بسیاری از آنها، شما را به‌عنوان دوستان خوب خود می‌شناسند.

برای اینکه معامله‌ای را با موفقیت به سرانجام برسانید، باید بدانید که تصمیم گیری برای همکاری با یک شرکت، چطور انجام می‌شود. اگر از فرایند تصمیم‌گیری اطلاع نداشته باشید، فروش شما با تأخیر یا حتی بدتر از آن، یعنی عدم فروش مواجه می‌شود.

هر سازمانی در این فرایند با دیگری تفاوت دارد، اما سه ساختار مشترک در بین همه‌ی آنها دیده می‌شود که باید از آن اطلاع داشته باشید:

اولین مورد فقط به تصمیم‌گیرنده مربوط است. این فرد، کسی است که تصمیم نهایی را می‌گیرد. این فرد در شرایط مختلف جایگاه متفاوتی دارد و ممکن است مدیرعامل، رئیس کل، رئیس بخش و… باشد؛ حتی ممکن است مدیر دپارتمان یا حتی مدیر یک پروژه‌ی خاص باشد که این به میزان بزرگی سازمان مرتبط است.

دومین مورد، تصمیم‌گیرنده‌ای است که به تأیید هیئت مدیره نیاز دارد. وقتی تأییدیه‌ی اول را دریافت می‌کنید باید منتظر مراحل بعدی و ملاقات با هیئت مدیره باشید تا چرخه‌ی اداری سازمان طی شود. بسته به ابعاد سازمان موردنظر، ممکن است مجبور باشید که چندین چرخه را پشت سر بگذارید. این مورد، بیشتر در کسب‌وکارهای بزرگ و مهمی مثل بانک و شرکت‌های بیمه یا کسب‌وکارهای دوره‌ای مثلا کارهای مرتبط با پرورش گیاهان، قابل‌مشاهده است.

در مورد سوم، با چند تصمیم‌گیرنده طرف هستید. حتی در این مورد هم ممکن است یک نفر، تصمیم نهایی را تأیید کند. این فرد، براساس تصمیم گیری گروهی، نتیجه‌ی نهایی را اعلام می‌کند.

همان‌طور که می‌بینید، همکاری با یک سازمان، همیشه به مدیرعامل یا رئیس شرکت وابسته نیست. در شرکت‌های بزرگ، افراد زیادی هستند که می‌توانند در تصمیم‌گیری‌ها تأثیرگذار باشند و امضای آنها، مهر تأییدی بر معاملات پرسود شما باشد. شما فقط باید آن فرد یا افراد تأثیرگذار را شناسایی کنید.

* با افرادی شروع کنید که آنها را می‌شناسید

وقتی می‌خواهید محصولات خود را به یک کسب‌وکار بفروشید، با روابطی شروع کنید که از قبل داشته‌اید؛ یعنی افرادی که از قبل با شما آشنا بوده‌اند. اگر به‌تازگی وارد بازار شده‌اید و تابه‌حال محصولی نفروخته‌اید، هدف اول شما این است که یک راه ارتباطی با سازمان موردنظرتان پیدا کنید. این راه ارتباطی ممکن است دوست و همکاری باشد که مدیریت بخشی را برعهده دارد که با مشتریان بالقوه در ارتباط است یا فروشنده‌ی دیگری که در رقابت با شما قرار ندارد و در زمینه‌ی دیگری فعالیت می‌کند و با سازمان موردنظرتان، همکاری دارد.

مراحل برقراری ارتباط و گسترش آن را با دقت طی کنید. هدف شما این است که یک وقت ملاقات با مخاطب‌تان پیدا کنید، کسب‌وکارتان را به آنها معرفی کنید و به این طریق، راه ارتباطی برای آشنا شدن با سایر اعضای سازمان را فراهم کنید. درواقع باید تلاش کنید تا افرادی در سازمان پیدا شوند که کسب‌وکار شما را می‌شناسند و به آن اطمینان دارند و می‌توانند شرایط همکاری شما را با سازمان موردنظر، فراهم کنند.

البته اگر از قبل تجربه یا مخاطبان خاصی دارید، باید از کسانی شروع کنید که قبلا با آنها همکاری داشته‌اید یا تلاش کرده‌اید تا باب همکاری را باز کنید. ارتباطات خود را گسترش دهید چون همه باید بدانند که چه محصول باارزشی برای عرضه دارید.

* اولین مشتری خود را به دست آورید

اولین مشتری شما ممکن است یک شرکت کوچک یا متوسط باشد که به شما کمک می‌کند تا راه را برای رسیدن به شرکت‌ها و کسب‌کارهای بزرگ‌تر، هموار کنید. وقتی اولین مشتری خود را به دست می‌آورید و اطمینان حاصل می‌کنید که این مشتری از همکاری با شما راضی و خوشحال است، در این شرایط، یک حامی دارید که می‌تواند نقش تصدیق‌نامه را برای مشتری دوم شما بازی کند.

به‌ خصوص درمورد استارتاپ ها، به‌دست آوردن اولین مشتری، بسیار حیاتی است، چون نشان می‌دهد که شما یک کسب‌وکار واقعی برای مشتریان آینده هستید. خبر خوب اینکه، مشتری شما می‌داند که اولین مشتری‌تان است و درنتیجه اگر از خدمات شما رضایت کافی داشته باشد، برای افزایش مشتریان شما تلاش می‌کند.

* رابط باشید

به گفته‌ی زیگ زیگلار: شما می‌توانید هر چیزی را که در زندگی می‌خواهید به دست بیاورید، درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خواسته‌هایشان برسند.

در کسب‌و‌کار و تجارت، افراد با یکدیگر کار می‌کنند. هدف شما این است که رابطه‌ای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که می‌شناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد می‌کنید، اسم خود را سر زبان‌ها می‌اندازید، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. یک معرفی بد و ناقص بهتر از این است که اصلا به کسی معرفی نشوید و کسی را معرفی نکنید. فراموش نکنید که به فراتر از مشتریان خود فکر کنید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه با هم، ترغیب کنید.

* مشکلات را حل کنید

سعی کنید فروشنده نباشید، بلکه نقش مشاور را بازی کنید. شما هرگز یک محصول نمی‌فروشید، بلکه راه‌حل مشکلات را عرضه می‌کنید. این جمله بدان معناست که محصول شما به‌خودی‌خود، کانون اصلی توجه نیست. نکته‌ی اصلی، ارزشی است که محصول شما در بازار ایجاد می‌کند. کدام مشکل و نیاز بازار است که محصول شما پاسخگوی آن است؟

به عنوان مثال، شما نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری نمی‌فروشید بلکه روشی ارائه می‌کنید که از طریق آن هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.

اگر بر مسائل و مشکلات مشتریان خود تمرکز کنید، می‌توانید به آنها برای حل مشکلات‌شان کمک کنید. اما برای انجام صحیح این کار، باید در زمینه‌ی فعالیت خودتان، متخصصی واقعی باشید. هدف شما این است که محصول ارزشمندی به شرکت اضافه کنید، نه اینکه فقط یک فروشنده‌ی صرف باشید. شما می‌خواهید نام‌تان، اولین اسمی باشد که هنگام تلاش برای حل مشکلات به ذهن افراد می‌رسد و شما را یک متخصص تمام عیار در زمینه‌ی فعالیت خودتان بدانند. اگر می‌خواهید منبع ارزشمندی در بازار باشید باید جایگاه فردی را به دست آورید که مشکلات را شناسایی می‌کند نه کسی که حتی از وجود آنها اطلاعی ندارد.

تخصص و تجربه را نمی‌توانید جعل کنید. باید عمیقا از دنیا و کسب‌و‌کاری که در آن قرار دارید اطلاع داشته باشید. چرخه‌های صنعت را بشناسید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، فرصت‌ها را بشناسید و از تغییر چشم‌اندازها مطلع باشید.

البته در نظر داشته باشید که حل مشکلات فقط با حرف زدن ممکن نیست. باید بشنوید، درک کنید تا درنهایت راه‌حل بهتری ارائه دهید. بیشتر از جواب دادن، سؤال بپرسید.

* در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنید

اگر در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنید، شرکت در رویدادهای مرتبط با آن، مثلا شرکت در انجمن‌ها و گردهمایی‌های تجاری، یکی از بهترین روش‌های یادگیری است و شرایطی را فراهم می‌کند که با افراد جدید فعال در آن صنعت، آشنا شوید. ثبات در صنعت، اهمیت فراوانی برای کسب‌وکارتان دارد. هدف شما این است که یک شرکت‌کننده‌ی فعال باشید، دائما در رویدادها شرکت کنید و به جایگاهی ثابت در چنین رویدادهایی دست پیدا کنید.

رویدادهای مختلفی در صنایع مختلف برگزار می‌شوند. بعضی از آنها در سطح ملی و برخی دیگر منطقه‌ای هستند. لازم نیست در همه‌ی آنها شرکت کنید، فقط چند مورد را برای شروع انتخاب کنید و برای شرکت در چنین برنامه‌هایی در سال‌های آینده، برنامه ریزی داشته باشید.

از آنجا که کسی را نمی‌شناسید، ممکن است در چند رویداد اول تنها باشید. با این وجود، فرصت‌های فراوانی در این رویدادها برای شما فراهم می‌شود که با شرکت نکردن در آنها، این فرصت‌ها را از کسب‌وکارتان می‌گیرید.

پایگاه خبری ایرانیان موفق 

اخبار مرتبط

راه هایی برای راه‌اندازی یک شرکت دارویی

با این کارها مشتری خود را نمک گیر کنید

راه های پولدار شدن از طریق فیسبوک

خلاقیت تفکر خود را تقویت کنید تا اعتبارتان بالا رود

نکاتی برای مدیریت مراسم ها و رویدادها

راه های پولدار شدن در ایران

برای رسیدن به موفقیت این موارد را حذف کنید

راهکارهای تبدیل شدن به خانم کارآفرین موفق

مهارت هایی که موفقیت شغلی را تضمین می کند

آشنایی با پروفسور مجید سمیعی

استراتژی هایی برای آنکه یک مدیر عامل کارکشته شوید

ایده های سودآور در صنعت عکاسی

معرفی رازهای موفقیت از زبان الیور کان

نکاتی برای نوشتن بهتر توضیحات محصول

معرفی انواع کسب و کارهای مختلف

نکاتی مهم برای شروع یک کسب و کار کوچک

موانع موفقیت کسب و کار در منزل

زندگینامه ماریا خرسند، بنیان گذار بلوتوث

راه های به دست آوردن هنر مذاکره

با این راه ها ارائه ناموفق خود را اصلاح کنید

گام هایی برای رسیدن به یک برنامه کاری موثر

ایده های احمقانه که به کسب و کار‌های میلیونی تبدیل شدند

سه درس موفقیت در کسب و کار از زبان ثروتمندترین مرد چین

راه های حفظ پول برای کارآفرینان

نکاتی مهم در بازاریابی برای کسب و کارهای حوزه تجارت الکترونیک

در این مواقع از شغل خود استعفا دهید

دلیل سرمایه گذاری نکردن مدیران بر مسئولیت های اجتماعی

راه های ساده پول درآوردن

ویژگی های مشترک افراد موفق

لزوم تغییر نقش مدیران امروزی در پنج بخش کلیدی

کسب و کارهای موفق در بازار ایران

کسب و کارهای که می توانید تک نفره راه بیاندازید

کسب و کارهای کوچکی که امروزه تبدیل به غول شدند

پرسودترین کسب و کارهای دنیا

راه های پولدار شدن از زبان وارن بافت

رازهای موفقیت از نگاه فیلسوف کار آفرین

با سرمایه زیر یک میلیون تومان در منزل کارآفرینی کنید

راه های ایجاد یک کار پردرآمد با سرمایه کم

فرمول موفقیت در کسب و کارهای خانگی

مصاحبه با جوان 19 ساله کارآفرین/ با 100 هزار تومان هم می توان کار کرد

اگر دنبال یک کسب و کار هوشمندانه هستید، این مطلب را بخوانید

نکاتی از برانسون برای شروع کردن کسب و کار موفق

توصیه‌ های موفق‌ترین زن کارآفرین دنیا

آشنایی با انوع مالیات در سیستم حقوقی ایران

رازهای موفقیت برای داشتن رابطه عاشقانه

با این شغل ها پولدار شوید

فنون اساسی مذاکره در کسب و کار

رشته های پرمتقاضی اما بدون بازارکار!

آموزش راه اندازی یک کسب و کار میلیاردی

رازهایی برای نوآوری در کسب و کار

کارهایی که افراد موفق صبح ها انجام می دهند

اصول کلیدی برای رشد در کسب و کار

توصیه های عالی برای موفقیت در کسب و کار

درس های موفقیت از زبان ثروتمندترین مرد تاریخ آمریکا

نوآوری در کسب وکار را چه زمانی و چگونه باید به کار برد

بازگشت باران به تهران

با این 6 گام مسیر کارآفرینی را با فراز و فرودهای کمتری تجربه کنید

۶ راز موفقیت برای ارائه بهترین مصاحبه‌کاری

داستان کارآفرینی تبدیل سرمایه 400 دلار به 20 میلیون دلار

راهکارهایی برای داشتن آگهی خوب برای جذب مشتری و فروش

شما برای ثروتمند شدن به چه چیز نیاز دارید تا صفرهای بیشتری را جلوی رقم حساب بانکی خود اضافه کنید؟

۵ رکن موفقیت در کسب و کار به روش کریگ بالانتین

9 توصیه روانشناسانه که در کمترین زمان اعتماد خریداران را جلب کنید.

گذراندن تعطیلات به روش افراد موفق

چگونه شنبه ای شاد و پرانرژی داشته باشیم

متناسب با شغل مورد علاقه تان لباس بپوشید؛ نه شغلی که دارید!

عناوین روزنامه های امروز

با استفاده از این 9 مورد ارزش شخصی و عزت نفستان را در محل کار تقویت کنید

بالاترین حد افسردگی در این 10 شغل

چگونه در محل کار باجنبه و منطقی باشیم

10 راهکار برای اضافه کردن حقوقتان

6 اصل مهم موفقیت درکارآفرینی

چگونه محیط کار را برای کارکنان دلپذیر کنیم

با این نشانه ها اصلا ثروتمند نمی‌شوید

هفت روش بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

کارآفرین موفق را بیشتر بشناسید

چگونه به یک مدیر فراموش‌نشدنی تبدیل شویم؟

۵ رمز یک مدیر واقعی

اصول بازاریابی از "هری پاتر"

رقیب قَدَرم آرزوست!

تفاوت بازاریابی با فروش

موانع بر سر راه موفقیت فروش

قوانینی که کارآفرینان موفق شکسته اند

چند پیشنهاد برای فروش بهتر خدمات بیمه ای

13 مهارتی که هر فروشنده باید آنها را بداند

ترفندهای بازاریابی در شبکه های اجتماعی

آیا مالک پروژه ناتمامی هستید؟

captcha